Les audiences similaires LinkedIn Ads (« lookalike audiences ») constituent un levier puissant pour les entreprises B2B souhaitant accroître leur portée tout en maintenant une grande pertinence de ciblage. En s’appuyant sur les caractéristiques de vos meilleures audiences existantes, cette fonctionnalité permet de toucher de nouveaux profils professionnels ayant des comportements et attributs comparables, sans diluer la qualité des prospects.
Comprendre le fonctionnement et les avantages des audiences similaires LinkedIn
L’algorithme de LinkedIn analyse en profondeur les profils de vos audiences sources (par exemple : visiteurs de votre site, clients, abonnés à vos newsletters, leads collectés) pour en extraire les traits communs. Ces données incluent :
- Fonction et titre du poste
- Secteur d’activité
- Compétences principales
- Taille et type d’entreprise
- Comportements de navigation et interactions avec votre contenu LinkedIn
L’outil va ensuite construire automatiquement une audience jumeau, en excluant les membres déjà présents dans votre audience d’origine. Cette méthode garantit une portée plus large sans redondance et avec une forte proximité comportementale et professionnelle.
Avantages clés :
- Élargissement de la base de prospects avec des profils hautement similaires
- Augmentation potentielle du ROI grâce à la pertinence accrue
- Gain de temps : l’audience est générée automatiquement, sans segmentation manuelle
- Compatible avec toutes les formes de campagnes : notoriété, considération, conversion
Une audience similaire peut être jusqu’à 15 fois plus large que l’audience source, permettant ainsi de faire évoluer une stratégie d’acquisition à grande échelle tout en conservant une forte pertinence.
Différences entre audiences similaires et autres options de ciblage LinkedIn
Il est essentiel de comprendre la place des audiences similaires dans l’écosystème des audiences LinkedIn Ads :
- Matched Audiences : vous ciblez vos propres listes de contacts (CRM, emails, visiteurs site web)
- Ciblage par attributs : ciblage classique par critères LinkedIn (poste, secteur, seniorité, etc.)
- Retargeting : reciblage de personnes ayant interagi avec vos contenus LinkedIn ou site web
Les audiences similaires viennent en complément stratégique de ces méthodes : elles permettent de sortir de votre base existante, sans perdre en qualité de ciblage.
Créer une audience similaire dans Campaign Manager : étapes et prérequis
Prérequis techniques :
- Avoir une audience source valide (minimum 300 profils LinkedIn uniques)
- Avoir installé l’Insight Tag si l’audience provient d’interactions sur votre site web
Procédure pas à pas :
- Ouvrez Campaign Manager, allez dans « Ressources du compte«
- Cliquez sur « Matched Audiences«
- Sélectionnez une audience existante (emails, visites web, interactions publicitaires)
- Cliquez sur « Créer une audience similaire«
- Donnez un nom clair et enregistrez
La création prend jusqu’à 48 heures pour que l’audience soit exploitable dans vos campagnes.
Installer et configurer l’Insight Tag : clé de la collecte comportementale
L’Insight Tag LinkedIn est une balise JavaScript à intégrer sur toutes les pages de votre site. Il vous permet de :
- Suivre les conversions (formulaires, clics, téléchargements)
- Créer des audiences basées sur des pages ou actions spécifiques
- Améliorer la précision du ciblage comportemental
Modes d’installation :
- Directement dans le code source de votre site (pied de page global)
- Via Google Tag Manager (GTAG)
L’Insight Tag est indispensable pour créer des audiences similaires issues de visiteurs ou actions sur votre site web.
Quelles audiences sources utiliser pour construire des audiences similaires ?
Voici les types d’audiences recommandées :
- Listes d’emails : segmentées par comportement (clients, prospects chauds, abandons de panier)
- Visiteurs de votre site web : pages stratégiques (tarifs, solutions, livre blanc)
- Engagement sur LinkedIn : clics sur publicités, vues de vidéo, interactions avec des formulaires
- Listes d’entreprises : nom de sociétés à forte valeur ajoutée (recommandé : 1 000+ entreprises)
La qualité de l’audience source détermine la performance de l’audience similaire. Plus elle est ciblée et qualifiée, meilleurs seront les résultats.
Stratégies avancées pour exploiter pleinement les audiences similaires
- Extension d’audience en acquisition : partez de vos meilleurs clients pour cibler leurs « jumeaux ».
- Ciblage par persona : utilisez différentes audiences similaires pour chaque type de buyer persona.
- Alignement avec le cycle d’achat : créez des audiences similaires pour chaque étape : découverte, considération, conversion.
- Reciblage indirect : ciblez des profils similaires à ceux ayant cliqué sur vos publicités, même s’ils n’ont pas converti.
- Amélioration continue : actualisez régulièrement vos audiences sources pour maintenir la fraîcheur de vos « lookalikes ».
Segmentation combinée : préciser le ciblage
Les audiences similaires peuvent être croisées avec les critères traditionnels LinkedIn pour affiner la pertinence :
- Fonction occupée (IT Manager, Responsable RH, CFO)
- Taille d’entreprise (PME, ETI, grands groupes)
- Zone géographique (France, Europe, international)
- Compétences techniques (cybersécurité, Salesforce, gestion de projet)
Cela permet de créer des segments publicitaires ultra-spécifiques et personnalisés, adaptés à vos objectifs.
Intégrer les audiences similaires à une stratégie multicanale
Pour maximiser leur impact, les audiences similaires doivent être intégrées à un parcours client cohérent sur plusieurs canaux :
- Emailing : nourrir les leads issus de LinkedIn avec du contenu ciblé
- Content marketing : renforcer l’expertise perçue avec des articles, e-books, podcasts
- SEO/SEA : travailler la visibilité organique des thématiques identifiées
- Webinaires : capter et qualifier l’audience sur des formats interactifs
L’idée est de multiplier les points de contact pour faire progresser les prospects dans le funnel.
Optimisation et analyse des performances des audiences similaires
Pour maximiser les conversions, adoptez une démarche test & learn :
- Créez plusieurs audiences similaires avec des sources différentes
- Testez plusieurs visuels, messages et appels à l’action
- Analysez les performances de chaque segment
KPIs à suivre :
| Indicateur | Objectif |
|---|---|
| Taux de clic (CTR) | Mesure de l’attractivité de vos annonces |
| Coût par lead (CPL) | Mesure de l’efficacité économique de vos campagnes |
| Taux de conversion | Mesure de la pertinence globale de votre ciblage |
| Durée du cycle de vente | Impact des audiences sur la rapidité de conversion |
Budget et considérations économiques
Le coût moyen par clic sur LinkedIn Ads varie entre 5 € et 10 € selon le secteur. L’utilisation d’audiences similaires, plus qualifiées, peut :
- Réduire le coût par acquisition grâce à un meilleur taux de conversion
- Améliorer le score de pertinence, influençant la diffusion
- Justifier des enchères plus agressives sur les leads de haute valeur
Utilisez l’option « Maximiser les conversions » pour ajuster automatiquement les enchères selon la performance prévue.
Comparer avec d’autres méthodes de ciblage : tirer des enseignements stratégiques
Comparez vos résultats entre :
- Audiences similaires vs. ciblage démographique pur
- Audiences similaires vs. retargeting pur
- LinkedIn vs. Facebook/Google pour des audiences similaires
Cette approche comparative vous aidera à affiner votre stratégie publicitaire, répartir intelligemment votre budget, et identifier les canaux les plus rentables selon vos objectifs commerciaux.
Conclusion : exploiter le plein potentiel des audiences similaires
Les audiences similaires LinkedIn offrent une solution stratégique à fort potentiel pour les entreprises B2B qui souhaitent se développer sans sacrifier la précision. Lorsqu’elles sont combinées à une stratégie de contenu pertinente, des messages bien ciblés et un suivi analytique rigoureux, elles deviennent un accélérateur d’acquisition client puissant et mesurable. Leur exploitation intelligente peut transformer la portée de votre marketing tout en renforçant sa performance globale.
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